COSAS DE PYMES

Hemos sobrepasado las expectativas y por lo tanto estamos preparando cosasdepymes.com para darle alojamiento a este blog de forma más eficiente. PRÓXIMO LANZAMIENTO.

Resumen

El nombre suena intimidante, glamuroso, vacío e incomprensible. Ha sido utilizado como moda para justificar una serie interminable de despropósitos por aquellos que quieren darse importancia y hacerse pasar por iniciados no se sabe muy bien en qué.

Para acabar pronto y desmitificarlo, el plan estratégico es el conjunto de objetivos a largo plazo que todos tenemos. En otras palabras, todos tenemos un plan estratégico, lo sepamos o no, esté bien estructurado o no, sea razonable o no. La diferencia es cómo lo confeccionamos y ponemos en práctica… y es más fácil de lo que parece, aunque hay que ser serios y dedicarle tiempo.

Según la RAE:

Plan: “Modelo sistemático de una actuación, pública o privada, que se elabora anticipadamente para dirigirla y encausarla.”

Estrategia es el “Arte de dirigir operaciones militares… en un proceso regulable, conjunto de reglas que buscan una decisión óptima en cada momento.”

En términos de gestión, el plan estratégico es el conjunto de objetivos a largo plazo, las acciones y los medios necesarios para alcanzarlos. Ambas visiones están vinculadas y se complementan. Es importante resaltar que, si es a largo plazo, no se puede modificar con frecuencia y siempre deben considerarse las implicaciones existentes.

En una empresa grande con una operación sofisticada, el plan estratégico requiere una gran preparación y el procesamiento de información, el acuerdo de diversas áreas y directivos con su respectiva negociación y una larga lista de requisitos. En un negocio pequeño requiere tener las cosas claras, debidamente fundamentadas, y el acuerdo de una corta lista de involucrados porque se trata de eso, de un pequeño negocio. Pero sigue siendo un plan estratégico.

Además, es importante resaltar que un plan estratégico difícilmente da resultados inmediatos, pero da resultados sólidos, por lo que debe ser planteado con tiempo, ya que de lo contrario se trata de otra cosa, probablemente de un golpe de timón que suele tener grandes riesgos y debe reservarse para emergencias.

Caso práctico

Una empresa de mantenimiento industrial ha identificado que durante los últimos 5 años su facturación y sus clientes han disminuido y, al mismo tiempo,  su tipo de clientela ha cambiado. Antes, tenía contratos de mantenimiento anuales con grandes empresas con las que, en ocasiones, ganaba poco dinero, pero tenía el trabajo asegurado durante plazos largos. Ahora casi todos sus clientes son empresas pequeñas a las que se les cobra por evento con un beneficio mayor en cada servicio, pero dependen de las solicitudes de cada día.

Al profundizar en los motivos de este cambio se da cuenta de que las causas son varias:

1. No tenía una política de ventas establecida y clara.

2. Los grandes clientes exigen precios competitivos y certificaciones en diversos modelos de gestión como las ISO-9000 e ISO-14000, las cuales son costosas.

3. Los pequeños clientes no son tan exigentes en cuanto a precio y, desde luego, no exigen certificaciones, pero no son trabajo estable aunque el beneficio sea mayor en cada servicio.

Una vez valorada la situación las opciones son:

a) Adoptar una política de ventas enfocada a los grandes clientes, para lo cual hay que certificarse en diversos modelos y tener un sistema de costes para conocer con precisión el precio de los contratos a ofrecer.

b) Adoptar una política de ventas enfocada a los clientes por evento, para lo que hay que invertir en publicidad para llegar a un mayor número de clientes potenciales. Además, sería conveniente revisar y renovar los contratos de servicio por evento para cumplir con la legislación vigente en lo concerniente a garantías en piezas y mano de obra.

c) Adoptar una política de ventas enfocada a ambos tipos de clientes, lo que implica asumir todos los costes de las dos estrategias anteriores, aunque naturalmente la recompensa esperada sería mayor.

Sin importar la estrategia escogida, llevará tiempo y recursos ponerla en práctica para obtener resultados, así que no sería adecuado cambiar de opinión sólo porque en el corto plazo no se reportan beneficios tangibles. Por eso, es una decisión estratégica que debe estar debidamente valorada.

También existe la decisión estratégica de no tener planes estratégicos. Es paradójico, pero ineludible: incluso no tomar decisiones es una decisión.

La ventaja de tomar decisiones estratégicas y con ellas elaborar un plan estratégico, es que a partir de ese momento si se ha hecho de forma adecuada, las decisiones se simplifican y se empieza a tomar el control total del negocio. En ocasiones da algo de vértigo, es natural, porque tambien se cobra completa conciencia de la trascendencia de cada paso.

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