COSAS DE PYMES

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Resumen

Un vistazo rápido para reflexionar. Los más conocidos y obvios son disminuir los gastos, incrementar los precios o vender más. Especialmente gastar menos es el más utilizado, aunque tiene poco recorrido y es limitado. No obstante, hay otras formas y frecuentemente la estrategia óptima para su negocio pasa por una combinación de varias opciones. En próximos posts describiremos brevemente y reflexionaremos sobre algunas de estas opciones y explicaremos con mayor detalle las más complicadas.

Disminuir gastos.

       Antes                           Acción                         Después   
Ingresos 15.000    15.000
Gastos 13.500 disminuir gasto 10%   12.150
Resultado  1.500    2.850

Tenemos los mismos ingresos, pero como gastamos menos, la cantidad que ahorramos es la que aumenta nuestros beneficios. Es una estrategia “sencilla” pero tiene un recorrido muy limitado, porque los gastos no se pueden disminuir sin limite. Es efectiva en el corto plazo.

Aumentar ingresos.

       Antes                           Acción                         Después   
Ingresos 15.000 aumentar ventas 10%  16.500
Gastos 13.500    14.500
Resultado  1.500    2.000

Tenemos los mismos gastos, o casi, porque mayores ventas implican incrementarlos. Esta estrategia es más complicada porque las ventas no aumentan mágicamente, hay que encontrar la forma de hacerlo y es fácil caer en estrategias falsamente efectivas, como facturar más a base de disminuir precios. Casi siempre al vender más se aumentan los gastos, aunque sólo sea el coste de lo vendido, y en caso de rebajar el precio hay un efecto múltiple de ingresos –> gastos –> beneficio, que se debe calcular con precisión y cuidado.

Aumentar el precio incrementando, por lo tanto, el margen.

       Antes                           Acción                         Después   
Ingresos 15.000 aumentar precios 10%  16.500
Gastos 13.500    13.500
Resultado  1.500    2.500

Vendemos las mismas unidades pero a un mayor precio. El riesgo es salirse del mercado y/o que nuestra competencia mantenga los precios, lo que disminuiría nuestras ventas. Es una estrategia simple de resultados inmediatos, pero con riesgos a considerar y recorrido muy limitado.

Aumentar el margen disminuyendo el precio de adquisición.

       Antes                           Acción                         Después   
Ingresos 15.000    15.000
Gastos 13.500  Disminuir precio adquisición 10%  12.500
Resultado  1.500    2.500

Negociar con los proveedores los precios a la baja es complicado, tiene un recorrido limitado y si no se traduce en mayores ventas es muy posible que el proveedor no acceda y, si lo hace, que no mantenga el precio en el tiempo.

Privilegiar la venta de productos que nos aportan mayores márgenes mediante packs.

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Para tener éxito a lo largo del tiempo, esta estrategia debe estar basada en la verdad. Depende de la habilidad del comercial para hacer ver al cliente que, por la diferencia de precio, antes que adquirir los productos por separado o incluso sólo uno de ellos, lo mejor es adquirir el pack completo por su mejor razón coste – beneficio. Este pack debe formarse por productos o servicios en el que uno de ellos nos aporta un margen importante en términos monetarios, casi siempre es el de p.v.p. más alto. El ejemplo clásico son los menús de las cadenas de hamburguesas: En porcentaje los que más beneficios generan son las patatas y los refrescos, pero en dinero son las hamburguesas. Estas cadenas venden un menú donde, por un "pequeño" extra, incluyen el refresco y las patatas; por supuesto, los costes de ambos están cubiertos por el precio e incluso aportan un pequeño beneficio. Consiguen atraer clientes que de forma natural no lo serían y, además, que éstos opten por un producto con mayor beneficio para la cadena (el que aporta una hamburguesa más grande) comparado éste beneficio con la probable decisión original del cliente y su capacidad de adquisición. Es una opción sofisticada que requiere de una cuidadosa planificación y de una constante verificación, pero que si se consigue, aporta grandes beneficios.

En nuestro ejemplo, los productos 1 y 2 tienen una cifras de venta que por sí mismas generan beneficio. El plan es alcanzar una mayor cifra de ventas y beneficio al unirlas en pack, con lo que se atraen más clientes y con mayor beneficio por venta, no por unidad.

Existen más métodos, incluso más sofisticados que este último, que trataremos en posts de nivel básico e intermedio. La primera impresión es que son muy complicados e inalcanzables, no obstante, en un negocio bien gestionado son muy asequibles. tanto en términos técnicos como económicos.

Tener la capacidad de adoptar soluciones sofisticadas permite diferenciarse del grueso del mercado y competir con ventaja. Nuevamente insistimos en esta idea básica: cuesta tiempo y dinero, pero los beneficios son mayores si se hace seriamente.

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