COSAS DE PYMES

Hemos sobrepasado las expectativas y por lo tanto estamos preparando cosasdepymes.com para darle alojamiento a este blog de forma más eficiente. PRÓXIMO LANZAMIENTO.

Resumen

Existe la idea generalizada de que vender más -o vender mucho- garantiza beneficios. Desafortunadamente esto no es así e ignorar este hecho es muy peligroso.

Vender debería implicar que en cada venta se gana algo, a eso le llamamos margen (de beneficio), y si esto sucede hay una serie de ventas que van sumando beneficios hasta que se termina el mes y hemos conseguido pagar a los proveedores, a los acreedores, las nóminas -incluida la nuestra-, a Hacienda, a la Seguridad Social... y, además, hemos ganado algo de dinero para nuestros socios (léase propietarios, estemos nosotros o no entre ellos). Esto debería ser así en un mundo perfecto, peeeero… el mundo no es perfecto.

La realidad es que cuando comienza el mes ya sólo para pagar el alquiler hay que realizar una gran cantidad de ventas, también hay que pagar las nóminas, a los proveedores y a  los acreedores… Y avanza el mes: las cotizaciones a la Seguridad social, los impuestos… y se termina…

Pues no, no se ha terminado, es más complicado, mucho más complicado. En casi todos los negocios y actividades, hay diversos productos con distintos márgenes, incluso con algunos de ellos perdemos dinero, pero al ofrecerlos podemos conseguir hacer ventas que sin ellos no se cerrarían y en las que ganamos con otros productos. Así que hay que saber en qué ganamos o perdemos y cuánto.

Y he aquí el problema, o parte importante de él: ¿lo conocemos en detalle? Frecuentemente sólo lo suponemos. Para saberlo es necesario calcular -bien- los costes, no basta con sumar los gastos. Pero ¿No son lo mismo los gastos que los costes?

No. Gastos y costes son dos cosas distintas.

Para los propósitos de este post, simplificaremos los conceptos que en posteriores publicaciones profundizaremos. Los gastos son aquellas “pérdidas” que el negocio tiene. Debe entenderse como pérdidas aquellas “cosas” que pagamos y ya hemos consumido, por ejemplo, el alquiler o la energía eléctrica, y de las que una vez consumidas no nos queda nada. Comprar muebles no es un gasto, sino una inversión, porque cambiamos dinero por el bien adquirido siendo ambos equivalentes en valor con la expectativa de generar recursos con su uso o posesión. Los costes son los gastos asignados de forma proporcional  (a esto se le llama imputar) a cada artículo o servicio vendido, según consumieron ese gasto. Así, a la venta de X le asigno (le imputo) la comisión del vendedor que la hizo, más la parte proporcional de gasto de sueldo de gerencia por la supervisión, pero no le asigno el gasto por el sueldo del repartidor porque el cliente ha venido a por ella y se la ha llevado. ¿Es complicado? Si, pero es necesario si quiero controlar si gano en cada venta. ¿Es caro? Evidentemente cuesta, pero hablando en términos de dinero, los beneficios superan a los costes de hacerlo.

Caso práctico

Vamos a simplificar al máximo posible el caso para conseguir entender la importancia de conocer los costes reales y actualizados. No pretendemos explicar en esta ocasión cómo calcular esos costes.

Tenemos una empresa distribuidora de artículos de limpieza. Sus ventas mensuales varían poco durante el año y, en el mes que utilizaremos de ejemplo, facturó 77.640€ por la venta de 10.900 unidades de sus tres productos y obtuvo un beneficio, después de pagar todos los gastos incluida la nómina del propietario, de 2.233€. El mes próximo la competencia abre una nueva tienda a dos calles y se plantea hacer una rebaja de precios del 10% en su producto estrella, que representa el 90% de sus ventas, con el objetivo de incrementar al menos el 10% o más las ventas, con lo que compensaría la rebaja y ganaría mercado, cerrando el paso a los recién llegados. Además, si consigue aumentar sus ventas más del 10%, espera incrementar sus beneficios.

¿Qué le parece el plan? ¿Suena bien?

Vamos a los números.

Art0036a.jpg

Al terminar el siguiente mes, el primero con las rebajas, los resultados fueron estos:

 Art0036b

Podemos observar (en azul) que se vendieron 2 y 5 unidades más de los productos 2 y 3 respectivamente, aunque no hay evidencia de que ello esté relacionado con la rebaja del producto 1. Por otra parte, las expectativas fueron superadas y se vendieron 11.500 unidades del producto 1, un 15% más, lo que se supone que debería compensar sobradamente la rebaja del 10%. Pero esto no fue así y explicaremos porqué.

El día 28 del primer mes de rebaja, al ver que las ventas se habían incrementado por encima de las expectativas tanto en unidades como en facturación (dinero), se decidió ampliar un mes más la promoción.

Como la contabilidad la llevan en una gestoría, las facturas le fueron entregadas a ésta el día 7 y fueron contabilizadas el día 16. El 25 de ese mes, le fue entregada al gerente la cuenta de pérdidas y ganancias con el resultado (pérdida por 5.301,98€). La gerencia quiso entonces detener la promoción, pero para este momento, ya los clientes habían “corrido la voz” y las ventas se había incrementado nuevamente.

 Art0036c

Para cuando la gerencia se dio cuenta de que su decisión le había costado más de 5.000€, ya se habían incrementado aún más sus ventas y, por lo tanto, incrementado aún más sus pérdidas, pero el mal ya estaba hecho y el experimento les había costado 11.000€ en pérdidas, pese a que se presentó cierto beneficio por las ventas adicionales de los productos 2 y 3.

Contar con un sistema de costes, en este caso se requiere uno relativamente simple, indudablemente implica dedicarle tiempo y  recursos, pero anticipa y evita situaciones como éstas. El problema es que vender más, frecuentemente implica mayores costes “ocultos”. En este caso al vender más se incrementaron los gastos generales por el mayor movimiento de mercaderías (electricidad y horas extras de personal) y se hicieron más desplazamientos para las entregas adicionales. Por otra parte, si se tuviesen recursos sin utilizar en su totalidad, sí que se podrían proponer rebajas, siempre que sólo consuman recursos pagados pero no utilizados, para eso es necesario conocer cuales son y su importe mediante un sistema de costes básico.

Uso de cookies
Uso de cookies

Sólo utilizamos cookies indispensables para la navegación interna del sitio que caducan al salir de él. NO RECOPILAMOS DATOS PERSONALES NI LOS CEDEMOS A TERCEROS, salvo imperativos legales vigentes, si los hubiera. No somos responsables de cookies de google, google analytics o similares que usted puede deshabilitar desde su navegador y sobre los cuales no tengamos control. Por favor, consulte nuestra política de privacidad y uso de cookies.